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做销售,如果你先报价,就已经输了!

发布时间:2016-05-12 发布者:中国商业电视台

在销售行业中,价格永远都是一个很难权衡的关键点,但价格总得定下来,所以就出现了一个新的概念,叫“价格闪躲”,意思就是:如果客户在刚和你沟通的时候就谈价格,作为销售首先需要进行“价格闪躲”,把价格问题闪躲到产品或者服务的价值上,或者引导客户进行试用的环节中,总之就是让客户充分了解产品和服务,最后进行价格谈判的时候,谈判的优势才会更大。

做销售,如果你先报价,就已经输了!

一、绝对不要先报价,只有在客户对我们的产品或服务感兴趣之后,报价才有意义

很多的销售人在和客户沟通谈判的时候,当被客户问及到价格的时候,经常会被客户带动谈判节奏,导致自己很被动,最终很容易第一时间就报价,这样其实是犯了兵家大忌,因为只要客户让你承认了第一口价格之后,你就很被动了。

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二、当客户说“我没带这么多钱”的时候,不要放客户走,而要想解决办法

做销售肯定会遇到这样的情况,本来和客户谈的好好的,就快成交了,客户突然说:“不好意思,我今天没带这么多钱。”这个时候就尴尬了,可能客户真的是没带,也可能是不想买的借口。这时你该让客户走呢?还是继续留呢?

遇到这一种情况,其实并不是让客户刷卡,也不是让客户一定要去凑钱,而是要先给客户保留产品,给客户留存下来,不过一定要让客户先交一部分定金。

如果定金客户也不愿意交的时候,可以采取第二种方法,就是一定要记录下客户的详细信息,比如姓名,电话,住址等,并说:“下次来我们会提前给您准备”等理由,以便后续进行进一步的销售。

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三、销售不是单打独斗,有时需要多人配合

众人拾柴火焰高,销售也一样,成功的销售有时是需要两个或者两个以上的人进行配合才能做好的,我们以服装店为例子解释下。

有两个兄弟一起开了一家做定制服装的店铺,主要的工作就是给客户定制男士正装服装。

我们来看下他们两个是怎么配合进行销售的。

这个弟弟主要负责给客人介绍衣服,和试衣服,每当他让客户在镜子面前试衣服的时候,都会说自己的听力有问题,听不清楚,让客人说话能大声一点,其实就是要在里屋的哥哥能听到。

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一旦客人终于挑选好了一件自己很满意的服装,并且问价格的时候,弟弟就会把做裁缝的哥哥叫出来,并说:“老板,这个客人的衣服怎么卖?”这个时候,哥哥就会装模作样打量地说:“这是羊毛制的,要4000块”,弟弟假装说自己听力不好,没听清楚,就再问一遍,哥哥大声说:“你个聋子,衣服要4000块”,弟弟应允了一下,转头找到客人,说:“老板说了,这个衣服要1000块”。

这个时候,客人以为自己占到了便宜,毫不迟疑就把衣服给买下来了,并且迅速走掉了。但其实这个衣服成本价也只有几百块而已。

启发:这个例子并不是要告知大家要坑蒙拐骗,而是想告诉大家如何多人配合进行销售,协同作战。

四、当客户付款之后,销售人切忌要说“谢谢”

在我们的平时生活中,我们经常会有这样的习惯,当客户付款后,很多人总是会习惯性地说一句“谢谢”,可能是出于礼貌,可能是出于对客户的尊重,但是其实这两个字可能会让客户产生负面印象。

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因为当他们购买东西之后,希望的是买到了好东西,真东西,当你说“谢谢”的时候,会给客户造成一种“产品不值钱”、“买你东西原来帮了你”、“让你占便宜了”的想法,所以千万不要说“谢谢”,如果一定要对表达尊重,可以改口成“谢谢惠顾,欢迎下次再来”之类的话。